Phí môi giới tăng gấp đôi, hệ lụy “dồn” hết vào người mua nhà

Chủ đầu tư – khách hàng “méo mặt”

Thời gian gần đây, thị trường bất động sản chứng kiến thực trạng phí môi giới (chi phí do chủ đầu tư trả cho sàn môi giới để bán sản phẩm) tăng cao. Một số dự án, phí môi giới tăng gấp đôi, thậm chí gấp 3 so với giai đoạn 2019.

Chia sẻ về thực trạng này, đại diện một doanh nghiệp bất động phía Nam cho hay, nhìn lại trước dịch – giai đoạn khoảng năm 2019, mức phí môi giới phổ biến chỉ dao động 3–5%. Những dự án chi trả 5% đã được xem là rất cao. Tuy nhiên đến thời điểm hiện tại, mặt bằng phí môi giới đã tăng lên 6–7%, thậm chí có những dự án sẵn sàng trả cao hơn để thu hút sàn phân phối. Đây là một biến động lớn trong cơ cấu chi phí bán hàng của thị trường.

Ở góc độ của các sàn, họ cho rằng mức phí cao là cần thiết để chi trả cho hoạt động marketing, quảng cáo và đội ngũ bán hàng – nhất là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, lượng khách hàng khan hiếm. Nhưng điều đó cũng đồng nghĩa, cùng một sản phẩm, chi phí để tiếp cận khách hàng nay đã đội lên gấp đôi, thậm chí gấp ba so với trước đây.

Chỉ ra hệ lụy, vị này phân tích, việc chi phí môi giới cao không chỉ gây hệ luỵ đến khách mua ở thực, nhà đầu tư mà ngay cả chủ đầu tư cũng “cân não” để gánh chi phí, thậm chí có thể làm gián đoạn tiến độ bán hàng nếu không đủ khả năng gồng gánh tài chính.

Đối với khách hàng nói chung, hệ quả dễ thấy nhất là giá bán căn hộ bị đẩy lên cao hơn giá trị thực. Toàn bộ chi phí hoa hồng môi giới, marketing và quảng cáo đều được tính vào giá thành sản phẩm. Điều này đồng nghĩa, cùng một dự án, cùng chất lượng bàn giao, nhưng người mua sau này sẽ phải chi trả mức giá cao hơn trước đây đáng kể – chỉ để “gánh” phần chi phí bán hàng ngày càng phình to.

Đối với nhà đầu tư, hệ lụy càng rõ rệt hơn. Khi giá mua đã ở mức cao, biên độ lợi nhuận bị thu hẹp. Thị trường bất động sản hiện nay không còn tăng trưởng nóng như giai đoạn 2017–2019, nên mức chênh lệch giữa giá mua – giá bán lại càng mỏng.

Nhà đầu tư mua ở giai đoạn đầu có thể kỳ vọng lợi nhuận 15–20%, thì nay có khi chỉ còn 5–7%, thậm chí hòa vốn nếu thị trường trầm lắng. Bên cạnh đó, khi giá sản phẩm bị “đội” lên do chi phí trung gian, tính thanh khoản của dự án cũng giảm. Người mua sau nhìn vào mặt bằng giá sẽ thấy dự án không còn đủ hấp dẫn so với khu vực lân cận. Việc sang nhượng hay cho thuê cũng trở nên khó khăn, kéo dài thời gian thu hồi vốn của nhà đầu tư.

Với người mua ở thực, tác động tuy gián tiếp nhưng không kém phần đáng kể. Họ phải chi trả mức giá cao hơn so với năng lực tài chính, đồng nghĩa với gánh nặng vay ngân hàng lớn hơn, thời gian trả nợ dài hơn, và áp lực tài chính đè nặng lên chất lượng cuộc sống. Nếu thị trường chững lại, căn hộ có thể không tăng giá, nhưng khoản nợ và lãi vay vẫn giữ nguyên.

Về phía chủ đầu tư, nếu đợt mở bán đầu tiên tạo được “sóng” mạnh, chốt được phần lớn giỏ hàng thì còn khả quan. Nhưng trong trường hợp ngược lại, lượng hàng còn tồn, chủ đầu tư sẽ chịu áp lực tài chính rất lớn.

Theo vị này, khi ngân sách đã dồn hết cho chi phí môi giới, dẫn đến thiếu nguồn lực cho những đợt bán hàng tiếp theo. Nếu chủ đầu tư còn đủ lực tài chính để tiếp tục chi, sàn sẽ đồng hành cùng chạy tiếp. Nhưng nếu không, các sàn sẽ rút đi, và toàn bộ phần hàng tồn sẽ chỉ còn lại chủ đầu tư tự gồng gánh. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến dòng tiền của doanh nghiệp mà còn làm gián đoạn tiến độ bán hàng, ảnh hưởng tới niềm tin thị trường.

Môi giới cũng “khóc than” vì điều này…

Ở góc độ môi giới, đại diện một đơn vị chuyên đánh giá các dự án và sản phẩm bất động sản đã chỉ ra “game chơi” của một số chủ đầu tư khiến sàn môi giới và khách hàng gặp khó.

Theo đơn vị này, hiện nay, để tối ưu bài toán tài chính doanh nghiệp, và hiệu quả doanh thu, một số chủ đầu tư không còn quan tâm đến đối tác là sàn/khách hàng trên tinh thần cùng nhau phát triển.

Điển hình như các cuộc mở bán gần đây, một số chủ đầu tư cố ý tạo ra buổi mở bán/ra hàng “thâu đêm suốt sáng”. Đồng thời, tạo ra chính sách bán hàng theo kiểu: Khách mua đúng giờ đó/thời gian đó mới được hưởng giá tốt. Đây là hình thức tạo khan hàng, khiến tâm lý người mua bị dao động, từ đó môi giới cũng khó chốt giao dịch.

Vị này phân tích, trước đây, các chủ đầu tư đo bằng cách booking, các sàn sẽ tham gia bán hàng, tư vấn chốt khách bằng các booking, sau đó sẽ chuyển tiền cùng với hồ sơ khách về cho chủ đầu tư để xác nhận. Đây là hoạt động minh bạch và đo được độ quan tâm thật của dự án.

Tuy nhiên, hiện nay, một số chủ đầu tư đã thay đổi cách chơi. Chủ đầu tư không cố định giỏ hàng bao nhiêu căn cho sàn nào. Họ chỉ giao giỏ hàng dựa theo số lượng booking, chỉ cần số lượng tiền chuyển về là đủ. Chẳng hạn, một rổ hàng chỉ 500 căn hộ, nhưng lượng booking lên tới 5.500 chỗ thì mặc nhiên chủ đầu tư sẽ không sợ không bán được.

Điều này khiến sàn giao dịch phải nghĩ nhiều cách để lấy giỏ hàng từ chủ đầu tư, theo đó, tại một số dự án, số lượng booking không đến từ khách thật mà là booking ảo (1 người có thể đứng tên 10-20 booking ảo). Việc này dẫn đến rủi ro cho sàn cũng như thanh khoản thật của dự án.

Sàn môi giới bây giờ bán hàng ngoài kỹ năng còn cần vốn. Muốn có hàng để bán phải bỏ tiền tỷ để booking lấy số. Điều này đồng nghĩa các sàn phải giữ hàng, kê chênh bán chênh lệch ngay khi cọc, tạo 1 quy trình đẩy giá khép kín từ trong ra ngoài.

Vị này cho rằng, mô hình booking hiện tại làm thị trường bất động sản méo mó, ghim hàng tạo gây sốt ảo không đúng thực tế. Cách tạo cầu ảo khiến lỗ hổng về cung-cầu, đẩy giá bất động sản cao bất thường.

Hiện một số chủ đầu tư lợi dùng mô hình booking ảo này đẩy giá bất động sản lên mặt bằng mới; đưa giá rumo rất thấp nhưng ra giá bán chính thức rất cao. Chẳng hạn, giá rumo 49 triệu/m2 nhưng bán 69 triệu/m2; giá 100 triệu/m2 thì bán 160 triệu/m2; 36 triệu/m2, bán 46 triệu…

"Mô hình mua bán như hiện nay không còn phù hợp với thị trường bất động sản. Nếu không được siết lại thì người có nhu cầu mua nhà thật sẽ rất khó mua được nhà. Tôi nghĩ, đến lúc thị trường cần minh bạch hơn, công bằng và lành mạnh hơn", vị này nhấn mạnh.