Đặt vấn đề về việc: Gần đây, một số dự án chung cư quy mô vừa và nhỏ, chủ yếu toạ lạc tại thị trường Bình Dương (cũ), Long An (cũ, nay là Tây Ninh) cho sàn vào liên kết bán hàng rầm rộ. Tuy nhiên, dự án bán không được hoặc tỷ lệ giao dịch thấp, trong khi mức giá dao động từ 30-40 triệu đồng/m2 – phân khúc vốn được nhận định thanh khoản tốt trên thị trường. Thậm chí, một số dự án “gãy nhịp” nhiều lần khi đưa ra thị trường. Nguyên nhân “gãy nhịp” là gì, đến từ sales hay chủ đầu tư?
Phân tích về điều này, ông Phan Đình Phúc, CEO Seenee – Đơn vị chuyên đánh giá các dự án và sản phẩm bất động sản cho rằng, phần lớn dự án “gãy nhịp” là do người “lead”. Họ không đo đếm được thị trường, không nắm được đối thủ là ai, hoặc khó lường được sự biến động của thị trường trong cùng một thời điểm.
Ông Phúc dẫn chứng, chẳng hạn dự án Vinhomes Cần Giờ khi công bố ra thị trường, rất nhiều dự án bất động sản khác phải dừng nhịp ra hàng hoặc “cầm chừng”. Đây được xem là trường hợp không lường được biến động của thị trường, ảnh hưởng đến việc bán hàng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, dự án "gãy nhịp", một phần còn do cùng một thời điểm ra hàng, trên thị trường xuất hiện các dự án khác có giá - chính sách bán hàng tốt hơn, đồng thời chủ đầu tư đó có thương hiệu trên thị trường. Chưa kể, lý do còn đến từ chiến lược marketing không có keywork, không đặc sắc (chưa đủ thấm, hoặc yếu); không có chiến lược hỗ trợ sale và khách. Ngoài ra, định vị dự án không đúng với thị trường, sản phẩm.
Chia sẻ về việc sales có đang chịu áp lực gì từ dự án/chủ đầu tư, ông Phúc cho hay, thị trường hiện nay đang phát triển nhanh, từ tốc độ ra hàng của chủ đầu tư, tốc độ booking lấy căn, đến tốc độ mở bán. Thị trường đang chứng kiến một cuộc đua về sản phẩm và sự cạnh tranh khốc liệt về khách hàng. Nếu như chu kì trước, saels chỉ cần kiếm khách hàng còn sản phẩm thì không phải lo, thì hiện nay sản phẩm lại quyết định thắng thua trong việc bán hàng.
Theo ông Phúc, áp lực lớn nhất của sales là không có sản phẩm cho khách của mình, khi họ đã dành hết công sức, tài chính một cho một dự án nhưng bán không được. Còn áp lực của chủ đầu tư là sự cạnh tranh về các sản phẩm với nhau.
“Theo tôi, dự án được sales quan tâm nhiều, phần lớn đến từ cách làm của chủ đầu tư. Cụ thể, cách chủ đầu tư triển khai mareketing - truyền thông, cách chi trả phí nhanh-cao-thưởng nhiều. Ngoài ra thì còn có sản phẩm đủ để bán, phương thức thanh toán đủ hút khách, pháp lý đầy đủ, hoặc ít ra chủ đầu tư phải có uy tín trên thị trường.
Ngược lại, dự án khiến sales không muốn tham gia lý do lớn nhất vẫn là khó bán. Việc khó bán thì nhiều lý do, trong đó thị trường không chấp nhận giá, hay chưa chấp nhận giá đó nơi đó. Ngoài ra, dự án không đủ hấp dẫn về phương thức thanh toán, từng dính pháp lý và vấn đề lịch sử không tốt của các chủ đầu tư”, ông Phan Đình Phúc nhấn mạnh.
Cũng từng nhận định về việc, dù một số dự án giá hợp lý nhưng vẫn khó bán hàng, một Giám đốc kinh doanh cho hay, độ uy tín, chiến lược hậu mãi, thương hiệu của nhà phát triển/chủ đầu tư trên thị trường là yếu tố ảnh hưởng nhiều đến thanh khoản dự án (chiếm đến 80% trong quyết định mua của khách hàng).
Ở một chủ đầu tư mà không có nhiều dự án ra thị trường để so sánh thì người mua sẽ hạn chế mức độ quan tâm. Chưa kể, giữa bối cảnh nguồn cung nhà ở dồi dào như hiện nay tại Bình Dương (cũ) thì mức độ cạnh tranh về sức cầu còn khốc liệt hơn.
Đại diện Công ty Cổ phần Đầu Tư Sài Gòn High Rise – chủ đầu tư dự án The Aspira, một trong số các dự án từng “gãy nhịp” sales khi ra thị trường cho rằng, về mặt kinh doanh thì việc “gãy nhịp” đến từ nhiều lý do liên quan sản phẩm của chủ đầu tư, đơn vị phân phối (hệ thống) và khách hàng cộng hưởng chiến dịch marketing.
Chia sẻ thêm về việc chủ đầu tư “lệch giá” từ 3-5 triệu đồng/m2 giữa giá công bố ban đầu (giá truyền thông) so với giá chào bán, CEO Seenee cho hay, thông thường giá chủ đầu tư đưa ra là giá rumo chưa có VAT, hoặc giá của 1 căn xấu nhất, hay lô đất có lỗi như trụ điện giữa lô đất, đâm đường, cống ngay lô đất, đâm hông...để làm giá truyền thông ra thị trường. Đấy chính là vấn nạn của booking ảo, nghĩa là khi chủ đầu tư đưa ra giá thấp, thấy có số lượng booking cao, nên đẩy giá lên. Trường hợp này cả sales và khách hàng đều gặp rủi ro.
Nhận định về thanh khoản các dự án bất động sản tại thị trường Long An (Tây Ninh), ông Phan Đình Phúc nhấn mạnh, Long An (cũ) là thị trường yếu nhất trong các thị trường vùng ven TP.HCM. Thị trường này yếu về nguồn cung, thiếu người dẫn dắt cuộc chơi, và một thị trường non trẻ về căn hộ. Long An bây giờ như Bình Dương giai đoạn 2016-2017, là thị trường quen với phân khúc đất nền và thấp tầng. Theo đó, hành vi của người mua chưa thể tiếp nhận ngay với phân khúc căn hộ.
