“Thà chốt được còn hơn mất giao dịch” đang là quan điểm bán hàng của nhiều môi giới bất động sản thời khó khăn. Thậm chí, thị trường xuất hiện hiện tượng môi giới rao bán sản phẩm “tặng hoa hồng” cao.
Lúc thị trường sốt nóng, giao dịch nhộn nhịp đã xảy ra trường hợp môi giới kê giá nhà đất để chào bán. Hiện nay, khi thị trường khó thanh khoản, môi giới chấp nhận “cắt máu” hoa hồng, nhằm chốt được giao dịch.
Khi khách mua trả giá thấp, không thể thương lượng được với chủ nhà để giảm giá thêm, môi giới đành chấp nhận mất đi một phần tiền hoa hồng bù vào phần khách trả rẻ để chốt nhanh giao dịch.
Hiện thị trường khó khăn, nhiều môi giới chấp nhận chia đôi, thậm chí chia 4 tiền hoa hồng để ra hàng nhanh. Trường hợp này từng diễn ra tại một giao dịch căn nhà 5 tỷ đồng nhưng môi giới chỉ nhận được gần 10 triệu tiền hoa hồng.
Cụ thể, khi ngồi thương lượng giá căn nhà này, giữa bên bán và bên mua còn 50 triệu đồng nữa là chốt giao dịch. Chủ nhà thu về với mức giá 5,050 tỷ đồng, khách trả giá 5 tỷ. Số tiền chênh 50 triệu đồng bằng đúng số tiền hoa hồng của môi giới. Chủ nhà không đồng ý bán. Người mua cũng không đồng ý mua nếu giá không phải 5 tỷ đồng.
Để có được giao dịch, môi giới chấp nhận hạ tiền hoa hồng thêm 20 triệu đồng để hai bên có thể đi đến giao dịch. Như vậy, tiền hoa hồng của môi giới còn 30 triệu đồng. Tuy nhiên, để chốt được khách mua được căn nhà này cần tới 4 môi giới cùng vào cuộc. Và khi giao dịch chốt mỗi môi giới nhận về chưa đầy 10 triệu đồng.
Gần đây, thị trường bất động sản cũng xuất hiện tình trạng môi giới ghi giá thấp hơn giá chủ nhà thu về để giành khách. Thông thường, cùng một lô đất/căn nhà, khách hàng thấy môi giới nào rao giá rẻ sẽ liên hệ môi giới đó đi xem. Thế nhưng, không ít trường hợp người mua vỡ lẽ vì cùng một mức giá như nhau. Khi đó, môi giới sẽ dùng đến phương thức “cấn trừ” tiền hoa hồng của mình để có được khách mua.
Môi giới sẽ đưa ra những lý do như: “Để em ép giá chủ nhà nhé”; “Hôm trước chủ nhà đã muốn bán giá này rồi nên em mới rao đó, anh đợi em…”; “Anh chủ thân em lắm, để em chốt giá này cho”… Thế nhưng, thực tế, môi giới lấy phần hoa hồng của mình ra để đưa cho khách.
Ghi nhận cho thấy, hiện tượng này đang xảy ra khá nhiều trên thị trường bất động sản. Thậm chí có trường hợp môi giới bán hàng không có hoa hồng hoặc sau khi chia nhau chỉ đủ tiền cafe. Họ chấp nhận làm vậy để bán được sản phẩm, để giữ khách hàng.
Hiện nay, ngoài các nhà đầu tư bán tài sản bằng mọi giá (giá đã ngộp sâu, tiếp tục giảm thêm để ra được hàng) thì môi giới cũng “môi giới bằng mọi giá”.
Đây cũng là điều ngược lại với bối cảnh thị trường bất động sản trước đây. Lúc sôi động, ngoài tiền hoa hồng kiếm dễ dàng ở các giao dịch thành công, môi giới lâu năm có thể hưởng phần chênh lệch khi nâng giá sản phẩm so với giá chủ nhà/đất thu về. Hiện nay, để trụ được với nghề, môi giới bất động sản phải làm đủ cách để có được một giao dịch.
Ông Phan Vi, một mội giới lâu năm trên thị trường bất động sản TP.HCM cho biết, với thời điểm này, ngoài kiến thức và kinh nghiệm thị trường thì môi giới bất sống sản phải quan sát, chọn dòng sản phẩm phù hợp để thích nghi, chờ đợi thị trường tốt hơn.
Đa số môi giới bỏ nghề là do chỉ quen làm một phân khúc từ dự án đến đất nền; những người mới tham gia thị trường từ giai đoạn 2019 đến nay. Với môi giới lâu năm, họ vẫn bám trụ thị trường nhưng tạm quay qua kinh doanh thêm hoặc chạy grab…
“Có thể phải đến năm 2024 thị trường bất động sản mới phục hồi. Môi giới có theo nghề và chờ đợi được thị trường hay không còn tùy vào độ thích nghi của mỗi người. Hiện nay, môi giới nên nhắm đến các phân khúc giá thấp, phục vụ nhu cầu số đông. Đó có thể là nhà đất vùng ven giá tầm dưới 2 tỉ đồng, những bất động sản cho thuê sinh ra dòng tiền ngay…”, ông Phan Vi nhấn mạnh.
