Có một thời, môi giới chứng khoán là nghề khiến không ít người mơ ước. Chỉ cần có một tệp khách hàng đủ lớn, thị trường đủ sôi động, bảng điện đủ xanh đỏ và dòng tiền đủ mạnh, thu nhập vài chục triệu đồng mỗi tháng không phải chuyện quá xa vời. Những tháng thị trường bùng nổ, những môi giới giỏi thậm chí có thể mang về cả trăm triệu đồng.
Nhưng đó dường như đã là câu chuyện của một thời khác.
Giờ đây, trong những văn phòng môi giới từng luôn ồn ào tiếng điện thoại, những cuộc trò chuyện về “mã này sắp chạy”, “cổ phiếu kia chuẩn bị tăng”, bầu không khí đang trở nên im ắng đến đáng sợ. Bảng điện vẫn sáng, VN-Index vẫn ở vùng điểm cao, nhưng tiền không chịu chuyển động. Với những người làm môi giới chứng khoán, đó chẳng khác nào một cơn hạn hán kéo dài.
Thị trường không sập, nhưng môi giới vẫn “đói”
Điều trớ trêu nhất của câu chuyện lần này nằm ở chỗ: chứng khoán không hề trải qua một cú sập kinh hoàng. VN-Index vẫn duy trì ở vùng cao. Không có những phiên bán tháo hàng loạt, không có cảnh nhà đầu tư chen nhau tháo chạy khỏi thị trường. Nhưng với môi giới, một thị trường “không sập” chưa chắc đã là một thị trường dễ sống.
Bởi thứ nuôi sống môi giới không phải là điểm số của VN-Index. Đó là thanh khoản. 3 tháng trở lại đây, giá trị giao dịch khớp lệnh bình quân trên HoSE chỉ còn chưa đến 15.000 tỷ đồng mỗi phiên, giảm khoảng một nửa so với giai đoạn đầu năm.
Thực tế, thanh khoản đã duy trì xu hướng thu hẹp kéo dài từ giữa năm ngoái và chưa có dấu hiệu dừng lại. Trong 3 phiên giao dịch tuần này, giá trị khớp lệnh trên HoSE chỉ còn khoảng 10.000 tỷ đồng.
Nhìn trên bảng điện, có thể chỉ thấy những con số khô khan. Nhưng phía sau những con số ấy là những chiếc điện thoại ít đổ chuông hơn, những tin nhắn khách hàng thưa dần, những cuộc gọi tư vấn kết thúc bằng câu “để anh/chị chờ thêm”, và quan trọng nhất là những khoản hoa hồng ngày càng teo tóp.
Thu nhập của một số môi giới có kinh nghiệm từng lên đến 80-100 triệu đồng/tháng trong giai đoạn thị trường thuận lợi, nhưng vài tháng trở lại đây chỉ còn khoảng 17-18 triệu đồng. “Không chỉ có tôi mà rất nhiều môi giới chứng khoán có thu nhập giảm khoảng 50 - 70% so với trước”, anh Minh – môi giới tại một CTCK chia sẻ.
Có lẽ ít nghề nào phụ thuộc vào tâm trạng của thị trường như nghề môi giới chứng khoán. Thị trường càng nóng, môi giới càng bận. Khách hàng càng mua bán nhiều, thu nhập càng tăng. Mỗi cú nhấp chuột đặt lệnh của nhà đầu tư có thể biến thành một phần hoa hồng trong túi người môi giới.
Nhưng khi nhà đầu tư ngồi im, người môi giới cũng gần như bất lực. Đó là nghịch cảnh đau đớn của nghề này: khách hàng không mất tiền thì chưa chắc môi giới đã vui, nhưng khách hàng không giao dịch thì chắc chắn môi giới khó có tiền.
Doanh thu môi giới toàn ngành trong quý 2/2026 chỉ còn khoảng 3.600 tỷ đồng, giảm 27% so với quý trước và thấp hơn 5% so với cùng kỳ. Đáng buồn hơn, đây là mức thấp nhất kể từ quý 1/2025 và chỉ bằng hơn một nửa mức đỉnh khoảng 7.000 tỷ đồng của quý 3/2025.
Nói cách khác, miếng bánh đã nhỏ đi rất nhanh và những người cảm nhận rõ nhất sự thay đổi ấy chính là những nhân viên môi giới.
“Đói” không chỉ vì ít khách giao dịch
Nếu chỉ là một chu kỳ thanh khoản thấp, có lẽ môi giới vẫn có thể hy vọng vào một ngày thị trường sôi động trở lại.Nhưng câu chuyện lần này câu chuyện còn khó khăn hơn. Nghề môi giới đang phải đối mặt với một sự thay đổi mang tính cấu trúc.
Khoảng một thập kỷ trước, môi giới là cánh tay gần như không thể thiếu của CTCK. Nhà đầu tư cần môi giới mở tài khoản, đặt lệnh, tư vấn cổ phiếu, cập nhật thông tin và đôi khi gần như phụ thuộc hoàn toàn vào những lời khuyên từ người môi giới.
Ngày nay, mọi thứ đã khác. Một chiếc điện thoại có thể mở tài khoản trong vài phút. Một cú chạm màn hình có thể đặt lệnh. Hàng loạt nền tảng có thể cung cấp dữ liệu, biểu đồ, báo cáo phân tích.
Và giờ đây, trí tuệ nhân tạo còn có thể đọc báo cáo tài chính, tổng hợp tin tức, sàng lọc cổ phiếu và đưa ra những kịch bản đầu tư chỉ trong thời gian rất ngắn. Công nghệ không cướp đi toàn bộ công việc của môi giới nhưng đang âm thầm lấy đi từng phần giá trị mà nghề này từng độc quyền.
Bên cạnh đó, cuộc đua miễn và giảm phí giao dịch khiến nguồn thu truyền thống ngày càng mỏng. CTCK có thể chấp nhận hòa vốn, thậm chí chịu lỗ ở mảng môi giới để đổi lấy khách hàng, bởi giá trị thật nằm ở dư nợ margin, quản lý tài sản, trái phiếu, chứng chỉ quỹ và những sản phẩm tài chính khác.
Vì thế, môi giới ngày càng giống một “cánh cửa” đưa khách hàng vào hệ sinh thái tài chính, thay vì là cỗ máy trực tiếp tạo doanh thu như trước. Buồn nhất có lẽ không phải là thu nhập giảm. Mà là cảm giác nghề nghiệp từng rất có giá trị đang thay đổi ngay trước mắt.
Những môi giới sống chủ yếu bằng phí giao dịch, bằng việc thúc khách hàng mua bán liên tục, bằng những hội nhóm “phím hàng” sẽ ngày càng khó tồn tại. Việc cơ quan quản lý siết hoạt động phân tích, khuyến nghị trên mạng xã hội cũng khiến những cách tiếp cận khách hàng dựa vào hội nhóm và các lời kêu gọi mua bán thiếu kiểm soát trở nên chật hẹp hơn.
Trong khi đó, một nghịch lý khác xuất hiện. Ngay cả khi số lượng tài khoản chứng khoán tiếp tục tăng, không phải tài khoản nào cũng tạo ra doanh thu. Một tài khoản mở ra nhưng nằm im không mang lại nhiều phí giao dịch. Một khách hàng có tài khoản nhưng không sử dụng margin cũng chưa chắc tạo ra giá trị lớn cho công ty.
Môi giới vì thế phải chạy nhanh hơn để đứng yên. Phải tìm khách hàng mới trong lúc khách hàng cũ giao dịch ít hơn. Phải chăm sóc khách hàng nhiều hơn trong khi hoa hồng ít đi. Phải cập nhật thông tin, phân tích thị trường, xây dựng thương hiệu cá nhân, nhưng lại phải hoạt động trong một khuôn khổ ngày càng chặt chẽ.
Nhìn chung, nghề môi giới có thể không biến mất. Nó chỉ đang bị buộc phải trưởng thành. Những người thực sự có năng lực tư vấn, quản trị rủi ro, phân bổ tài sản và phục vụ nhóm khách hàng lớn vẫn còn đất sống. Còn với phần đông những người từng quen với những tháng ngày thu nhập vài chục triệu, thậm chí cả trăm triệu đồng, mùa đông của nghề môi giới có lẽ mới chỉ bắt đầu.
