Nhóm khách hàng ở thực và đầu tư trung – dài hạn dẫn dắt nhu cầu thị trường
Tại sự kiện báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản Việt Nam 9 tháng và dự báo 3 tháng cuối năm với chủ đề “Điều chỉnh để thích ứng”, Dat Xanh Services – FERI đã chỉ ra những chuyển động đáng chú ý của thị trường địa ốc.
Theo đơn vị này, trong 3 tháng cuối năm 2026, nhu cầu bất động sản được dự báo tiếp tục đến từ nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực và số ít nhà đầu tư trung - dài hạn. Trong khi đó, hoạt động đầu cơ ngắn hạn sẽ không còn hiện diện khi chi phí vốn còn cao và bài toán dòng tiền ngày càng được cân nhắc kỹ hơn.
Theo DXS-FERI, 3 tháng cuối năm 2026, thị trường bất động sản Việt Nam tiếp tục chịu tác động đan xen từ các yếu tố kinh tế vĩ mô, mặt bằng lãi suất, tín dụng, nguồn cung và tâm lý thị trường. Nguồn cung tiếp tục gia tăng, trong khi nhu cầu bất động sản vận động theo hướng phân hóa và chọn lọc.
Dòng tiền có xu hướng tập trung vào những sản phẩm có giá trị sử dụng, pháp lý rõ ràng, vị trí thuận lợi và phù hợp với khả năng tài chính của người mua. Đồng thời, chủ đầu tư và doanh nghiệp môi giới cũng phải linh hoạt hơn về sản phẩm, giá bán, chính sách tài chính và phương thức tiếp cận khách hàng để thích ứng với sức mua thực tế.
Bà Trịnh Thị Kim Liên - Phó Tổng Giám đốc KDTT Dat Xanh Services, Phụ trách Viện nghiên cứu DXS-FERI đánh giá, giá trị thực và khả năng tài chính trở thành trọng tâm quyết định mua. Người mua hiện nay đang có xu hướng đánh giá bất động sản trên tổng thể giá trị, mức độ an toàn và khả năng duy trì tài chính trong suốt quá trình sở hữu. Nhu cầu ở thực, khả năng khai thác tạo dòng tiền và phương án thanh toán phù hợp ngày càng được đặt cạnh yếu tố giá bán trong quá trình ra quyết định.
Đồng thời, khách hàng có xu hướng quan tâm nhiều hơn đến những dự án gắn với hạ tầng trọng điểm, quy hoạch rõ ràng và khả năng kết nối, thay vì chỉ dựa trên kỳ vọng tăng giá trong ngắn hạn. "Người mua ở thực tiếp tục là một bộ phận quan trọng của sức cầu, trong khi việc sử dụng đòn bẩy tài chính cho mục tiêu đầu tư ngắn hạn được cân nhắc thận trọng hơn", bà Liên nhấn mạnh.
Các bên chủ động điều chỉnh để thích ứng
Theo dự báo của DXS-FERI, thị trường bất động sản nhà ở trong 3 tháng cuối năm 2026 tiếp tục vận động theo hướng nguồn cung gia tăng, sức cầu phân hóa và các bên tham gia thị trường chủ động điều chỉnh để thích ứng, với một số diễn biến chính.
Đầu tiên là nguồn cung tiếp tục gia tăng: Dự kiến bổ sung khoảng 30.000 sản phẩm, đưa tổng nguồn cung sơ cấp lên hơn 140.000 sản phẩm trong năm 2026. Nguồn cung thứ cấp cũng trở nên đa dạng hơn khi nhiều dự án tiếp tục được bàn giao trong quý IV/2026. Phân khúc căn hộ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo, với nguồn cung mới tập trung phần lớn ở các dự án quy mô lớn.
Sức cầu phân hóa rõ hơn: Tỷ lệ hấp thụ giữa các dự án được dự báo có sự chênh lệch đáng kể. Những dự án có chủ đầu tư uy tín, vị trí thuận lợi và chính sách thanh toán phù hợp được kỳ vọng có khả năng hấp thụ tốt hơn.
Giá bán chịu áp lực điều chỉnh: Giá bán sơ cấp dự kiến giảm nhẹ trong 3 tháng cuối năm, trong khi giá thứ cấp có thể tiếp tục giảm, đặc biệt tại những bất động sản đang chịu áp lực lãi vay lớn hoặc khả năng tạo dòng tiền không đạt kỳ vọng. Xu hướng điều chỉnh được kỳ vọng diễn ra thông qua cả giá bán và chính sách bán hàng, thay vì giảm giá đồng loạt trên toàn thị trường.
Niềm tin thị trường phục hồi có điều kiện: Lãi suất được dự báo tiếp tục đi ngang trong ngắn hạn, trong khi chính sách điều hành vẫn ưu tiên kiểm soát lạm phát và thúc đẩy tăng trưởng. Người mua dù thận trọng vẫn sẵn sàng giao dịch đối với những bất động sản có vị trí tốt, đáp ứng nhu cầu ở thực và có giải pháp tài chính phù hợp.
DXS-FERI cũng xây dựng ba kịch bản cho thị trường bất động sản nhà ở trong quý IV/2026.
Kịch bản lý tưởng: Thanh khoản cải thiện, mặt bằng giá phục hồi.
Trong kịch bản lý tưởng, nguồn cung dự kiến tăng 30%- 40%, giá bán tăng 5% - 10%, lãi suất thả nổi ở mức 10% - 12% và tỷ lệ hấp thụ đạt khoảng 40%- 45%.
Kịch bản này giả định các điều kiện hỗ trợ thị trường cải thiện đồng thời, đặc biệt là mặt bằng lãi suất thuận lợi hơn và khả năng hấp thụ được nâng cao. Khi chi phí vốn giảm, áp lực tài chính đối với người mua được nới lỏng, tạo điều kiện thúc đẩy giao dịch và hỗ trợ mặt bằng giá. Tuy nhiên, khả năng phục hồi vẫn có thể khác biệt giữa các dự án, tùy thuộc vào vị trí, pháp lý, uy tín chủ đầu tư và mức độ phù hợp với nhu cầu thực tế.
Kịch bản kỳ vọng: Giá ổn định, thanh khoản phục hồi có chọn lọc.
Ở kịch bản kỳ vọng, nguồn cung dự kiến tăng 20% - 30%, giá bán cơ bản đi ngang, lãi suất thả nổi duy trì ở mức 12% - 14% và tỷ lệ hấp thụ đạt khoảng 30% - 35%.
Đây là kịch bản phản ánh trạng thái thị trường tiếp tục vận động trong điều kiện chi phí vốn còn tương đối cao, sức cầu chưa phục hồi đồng đều nhưng hoạt động giao dịch vẫn được duy trì ở những nhóm sản phẩm phù hợp. Thanh khoản được kỳ vọng tập trung tại các dự án có pháp lý rõ ràng, chủ đầu tư uy tín, vị trí thuận lợi và chính sách thanh toán đáp ứng khả năng tài chính của khách hàng.
Trong bối cảnh đó, khả năng thích ứng trở thành yếu tố quan trọng quyết định hiệu quả kinh doanh. Chủ đầu tư cần linh hoạt trong chính sách giá và thanh toán; doanh nghiệp môi giới cần tập trung nguồn lực vào các sản phẩm có khả năng hấp thụ; trong khi người mua tiếp tục cân đối giữa giá trị tài sản, nhu cầu sử dụng và năng lực tài chính. Đây là kịch bản thể hiện rõ xu hướng điều chỉnh để thích ứng, thay vì kỳ vọng vào sự phục hồi đồng loạt của thị trường.
Kịch bản thách thức: Áp lực chi phí vốn gia tăng, thanh khoản suy yếu.
Ở kịch bản này, nguồn cung dự kiến tăng 15%–20%, giá bán có xu hướng giảm nhẹ, lãi suất thả nổi tăng lên mức 14%–16% và tỷ lệ hấp thụ có thể xuống dưới 20%.
Nếu chi phí vốn gia tăng trong khi nguồn cung tiếp tục được bổ sung, khả năng tiếp cận tài chính và quyết định mua của khách hàng có thể chịu thêm áp lực. Những sản phẩm có giá trị đầu tư lớn, sử dụng đòn bẩy tài chính cao hoặc khả năng khai thác dòng tiền chưa đạt kỳ vọng sẽ đối mặt với rủi ro thanh khoản lớn hơn. Trên thị trường thứ cấp, áp lực cơ cấu danh mục và giảm nghĩa vụ tài chính có thể khiến một số tài sản phải điều chỉnh giá để tìm kiếm người mua.
Trong điều kiện này, khả năng kiểm soát dòng tiền, cơ cấu danh mục sản phẩm và điều chỉnh chính sách kinh doanh kịp thời sẽ có ý nghĩa quan trọng đối với chủ đầu tư, nhà đầu tư và doanh nghiệp phân phối.
Ba kịch bản cho thấy triển vọng thị trường bất động sản nhà ở trong quý IV/2026 phụ thuộc chủ yếu vào diễn biến lãi suất, khả năng hấp thụ nguồn cung và mức độ cải thiện của sức cầu.
Các tiêu chí "lọc" sản phẩm
Trong 9 tháng đầu năm 2026, hành vi của người mua bất động sản tiếp tục chuyển theo hướng thận trọng hơn, thực dụng hơn và yêu cầu cao hơn về tính minh bạch. Khách hàng không giảm nhu cầu sở hữu, nhưng ngày càng thiết lập nhiều bộ lọc hơn trước khi đưa ra quyết định.
Khảo sát của DXS-FERI với 968 người trong thời gian từ 01/7 đến 30/9/2026 cho thấy pháp lý dự án, uy tín chủ đầu tư và giá bán là ba tiêu chí được ưu tiên hàng đầu, lần lượt ở mức 74%, 72% và 72%. Tiếp theo là vị trí và khả năng kết nối (67%), khả năng đáp ứng nhu cầu ở thực (50%). Các yếu tố liên quan trực tiếp đến khả năng sở hữu và khai thác tài sản cũng được quan tâm, gồm phương thức thanh toán (46%), giải pháp tài chính dài hạn (39%) và khả năng khai thác, cho thuê (37%).
Cơ cấu lựa chọn này cho thấy giá bán không còn là tiêu chí duy nhất chi phối quyết định mua. Pháp lý minh bạch đứng đầu với 74%, trong khi uy tín chủ đầu tư đạt 72%, phản ánh nhu cầu kiểm chứng mức độ an toàn của dự án cũng như năng lực triển khai trước khi khách hàng cam kết một khoản tài chính lớn và dài hạn. Vị trí, khả năng kết nối đạt 67% cũng cho thấy người mua quan tâm nhiều hơn đến giá trị sử dụng và triển vọng thực tế của tài sản, thay vì chỉ kỳ vọng vào khả năng tăng giá.
Đáng chú ý, thời gian ra quyết định đang có xu hướng kéo dài. Chỉ 24% khách hàng cho biết có thể quyết định trong vòng 1 - 2 tháng; trong khi 38% cần 3 - 4 tháng, 20% cần 5 - 6 tháng và 18% cần trên 6 tháng. Như vậy, 76% khách hàng cần từ 3 tháng trở lên để cân nhắc trước khi xuống tiền.
Theo chuyên gia DXS - FERI, khoảng thời gian này, khách hàng đang dành nhiều hơn cho việc so sánh dự án, kiểm tra pháp lý, đánh giá uy tín chủ đầu tư, cân đối giá bán - chính sách thanh toán và tính toán dòng tiền. Bên cạnh đó, hạ tầng và quy hoạch cũng ngày càng được xem xét như những cơ sở tạo nên giá trị thực của bất động sản trong trung và dài hạn.