Sau khi phát triển thành một trong những nhà bán lẻ xe cũ lớn nhất nước Mỹ, Carvana đang mở rộng sang thị trường xe mới. Các đại lý và chuyên gia trong ngành cho rằng động thái này có thể gây xáo trộn đáng kể, thậm chí làm thay đổi hệ thống đại lý nhượng quyền xe mới đã tồn tại hơn một thế kỷ tại Mỹ.
Công ty đã âm thầm mua lại 7 đại lý xe mới kể từ năm ngoái, chủ yếu kinh doanh các thương hiệu Chrysler, Dodge, Jeep và Ram của Stellantis, trong đó có một cơ sở tại bang Arizona hiện đã trở thành đại lý có doanh số lớn nhất của hãng xe này tại Mỹ.
Ông John Murphy, nhà phân tích lâu năm của Phố Wall và hiện là chuyên gia tư vấn ngành ô tô, nói với CNBC rằng việc Carvana bước vào lĩnh vực đại lý nhượng quyền xe mới có thể là một trong những yếu tố gây biến động lớn nhất đối với ngành bán lẻ ô tô tại Mỹ trong nhiều thập kỷ qua.
Theo Hiệp hội Đại lý Ô tô Quốc gia Mỹ (NADA), hệ thống đại lý nhượng quyền tại Mỹ hiện gồm 16.990 cơ sở bán lẻ với tổng doanh thu vượt 1.300 tỷ USD trong năm ngoái. Hệ thống này vốn nổi tiếng là chậm thay đổi. Tuy nhiên, các đại lý đã trở nên linh hoạt hơn trong những năm gần đây nhằm thích nghi và tồn tại, đặc biệt trong giai đoạn đại dịch COVID-19 cũng như sự nổi lên của các tập đoàn đại lý niêm yết trên sàn chứng khoán.
Đại lý xe mới đầu tiên của Carvana dành cho Stellantis tại Casa Grande, bang Arizona, đã phát triển rất nhanh. Theo số liệu Stellantis chia sẻ với các đại lý, cơ sở này đã bán hơn 700 xe mới trong tháng trước. Con số đó đưa đại lý này trở thành cơ sở bán chạy nhất toàn quốc, so với mức trung bình chỉ khoảng 30-50 xe mỗi tháng trước khi Carvana mua lại vào đầu năm ngoái.
Carvana và Giám đốc điều hành Ernie Garcia từ chối bình luận về các đại lý nhượng quyền hoặc chi tiết hoạt động kinh doanh trước một sự kiện truyền thông trong tuần này, nơi công ty được cho là sẽ công bố kế hoạch của mình.
Các địa điểm của Carvana, nổi tiếng với những “máy bán xe tự động” khổng lồ, từ trước đến nay chủ yếu đóng vai trò là điểm giao nhận xe, nơi khách hàng có thể nhận xe mua trực tuyến hoặc bàn giao xe bán lại cho công ty. Cho đến năm ngoái, những phương tiện này hoàn toàn là xe cũ, xe tải và SUV đã qua sử dụng, chủ yếu được Carvana mua từ các phiên đấu giá hoặc từ người tiêu dùng cá nhân.
Việc tham gia mảng xe mới không chỉ mang lại doanh thu bổ sung mà còn mở ra nhiều cơ hội để Carvana thu mua xe cũ từ khách hàng mua xe mới cũng như tiếp cận các phiên đấu giá riêng chỉ dành cho đại lý nhượng quyền. Theo Murphy, đó là một thay đổi rất lớn trên thị trường xe cũ. Nếu mô hình này mở rộng sang các thương hiệu khác, đó sẽ là một lợi thế đáng kể.
Động thái này cũng giúp Carvana khai thác tốt hơn toàn bộ vòng đời của một chiếc xe. Mô hình đại lý ô tô truyền thống gồm bốn nguồn doanh thu chính là xe mới, xe đã qua sử dụng, phụ tùng và dịch vụ bảo dưỡng, và tài chính và bảo hiểm (F&I).
Trước đây, Carvana chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực xe cũ và tài chính - bảo hiểm. Công ty bán các khoản vay mua xe cho nhà đầu tư tổ chức và các ngân hàng đối tác như Ally Financial nhằm duy trì thanh khoản. Việc sở hữu các đại lý xe mới được kỳ vọng sẽ giúp Carvana mở rộng sang cả hai lĩnh vực còn lại.
Mặc dù Carvana hiện có giá trị vốn hóa thị trường hơn 70 tỷ USD, cao hơn đáng kể so với Stellantis, việc bán xe mới vẫn có nhiều thách thức hơn so với xe cũ. Khác với xe cũ - lĩnh vực mà Carvana chuyên bán trực tuyến - xe mới chịu sự quản lý chặt chẽ của từng bang. Các đại lý nhượng quyền cũng đóng vai trò đối tác kinh doanh quan trọng đối với hầu hết các hãng xe hoạt động tại Mỹ.
Một nghiên cứu thường niên của Cox Automotive cho thấy phần lớn khách hàng không muốn mua xe hoàn toàn trực tuyến hoặc hoàn toàn trực tiếp. Họ muốn kết hợp sự thuận tiện của môi trường trực tuyến với trải nghiệm tương tác tại cửa hàng.
Các đại lý nhượng quyền cũng phải tuân thủ nhiều quy định từ các hãng xe, từ cách bố trí phòng trưng bày, giới hạn thương hiệu được bán tại từng địa điểm đến hạn ngạch phân bổ xe và yêu cầu về dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa.
Hiện tại Carvana chưa cung cấp đầy đủ dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa cho khách hàng như các đại lý truyền thống. Tuy nhiên, Carvana đang hoạt động khác biệt ở một số điểm. Stellantis đã phê duyệt Carvana là nhà cung cấp nền tảng website được chứng nhận của hãng, nghĩa là công ty không cần sử dụng nhà cung cấp bên thứ ba như nhiều đại lý khác.
Mặc dù Stellantis khẳng định đối xử với Carvana như các đại lý khác, Carvana thực chất rất khác các tập đoàn đại lý truyền thống như Lithia hay AutoNation. Công ty gần như hoạt động hoàn toàn trực tuyến, dựa trên một mạng lưới cơ sở vật chất rộng lớn trên toàn quốc. Carvana đã xây dựng một hệ thống logistics và xử lý xe trên quy mô toàn quốc, tương tự cách Amazon xây dựng hệ thống vận hành và giao nhận hàng hóa tiêu dùng.
Một câu hỏi được đặt ra là ai sẽ chăm sóc khách hàng sau khi bán xe? Các địa điểm dạng “máy bán xe tự động” của Carvana không có bộ phận phụ tùng và bảo dưỡng như các đại lý truyền thống. Đó cũng là một trong những câu hỏi lớn nhất đối với chiến lược của công ty: liệu Carvana có mở rộng sang dịch vụ phụ tùng và bảo dưỡng hay sẽ để phần việc đó cho các đại lý hiện hữu?
Carvana cho biết họ hiện có khả năng tân trang khoảng 1,5 triệu xe mỗi năm, trong khi doanh số năm ngoái chưa đến 600.000 xe. Theo Murphy, Carvana có thể tận dụng mạng lưới của Adesa, công ty đấu giá xe mà hãng mua lại năm 2022, cùng với các đại lý mới để xây dựng năng lực bảo dưỡng xe. Công ty hữu năng lực tân trang xe rất lớn và có thể mở rộng đáng kể khả năng dịch vụ theo cách mà các tập đoàn hợp nhất lớn khác chưa có.